中國(guó)壽險(xiǎn)龍頭股公司歷史改革方向存在高度一致性：①聚焦個(gè)險(xiǎn)龍頭股渠道，通過組織架構(gòu)改革、基本法調(diào)整等方式提升代理人隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。②聚焦期繳業(yè)務(wù)，大力發(fā)展高價(jià)值率的期繳保障型產(chǎn)品，壓縮躉交業(yè)務(wù)。

 

    1）中國(guó)平安（2004）：向個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定長(zhǎng)期發(fā)展基礎(chǔ)：①人力隊(duì)伍持續(xù)清虛，代理人規(guī)模由2001 年的26.8 萬人降至2004 年的20 萬人左右。②壓縮銀保躉交業(yè)務(wù)，2005 年銀保保費(fèi)規(guī)模已不足2003 年的一半。③制定了從投連險(xiǎn)龍頭股轉(zhuǎn)向保障型產(chǎn)品的策略，2007 年投連險(xiǎn)概念股占比較2003 年下降3.5 個(gè)百分點(diǎn)。

 

    從結(jié)果上看，公司短期保費(fèi)跑輸行業(yè)，但當(dāng)期利潤(rùn)表現(xiàn)改善明顯。

 

    2）友邦保險(xiǎn)（2010-2018）：兩個(gè)五年計(jì)劃塑造行業(yè)發(fā)展標(biāo)桿。①第一個(gè)五年計(jì)劃提出“ Agency 2.0”策略，走上精英化代理人道路，聚焦保障型產(chǎn)品，提前一年達(dá)成NBV 增長(zhǎng)三倍的改革目標(biāo)。②第二個(gè)五年計(jì)劃延續(xù)此前思路，落實(shí)嚴(yán)控增員標(biāo)準(zhǔn)+豐厚新人補(bǔ)貼，迎來快速發(fā)展期。

 

    3）中國(guó)太保：（2010-2017）：兩個(gè)聚焦推動(dòng)公司業(yè)務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型。①對(duì)太保壽險(xiǎn)進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，全力支持個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展，實(shí)現(xiàn)代理人量?jī)r(jià)雙升，2012-2017 個(gè)險(xiǎn)期繳保費(fèi)CAGR 達(dá)34%。②優(yōu)先發(fā)展保障型期繳業(yè)務(wù)，2015 年期繳占比較2010年提高了45 個(gè)百分點(diǎn)。

 

    4）新華保險(xiǎn)：（2016-2019）：清零銀保躉交，專注個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)。①直接清零銀保躉交業(yè)務(wù)，全力轉(zhuǎn)型個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)，已續(xù)期拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)。②加大力度發(fā)展保障型產(chǎn)品，健康險(xiǎn)占比由2015 年的15%提升至2019 年的38%。

 

    5）中國(guó)人壽（2018）：推行鼎新工程，重振國(guó)壽再出發(fā)。①推進(jìn)一體多元渠道布局，整合個(gè)險(xiǎn)與收展隊(duì)伍，構(gòu)建大個(gè)險(xiǎn)體系，考核機(jī)制以價(jià)值為核心。②銀保渠道聚焦躉交業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)價(jià)值率大幅提升。

 

    當(dāng)前保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)改革同樣朝相同方向進(jìn)行轉(zhuǎn)型：①對(duì)代理人渠道進(jìn)行主動(dòng)清虛，告別人海戰(zhàn)術(shù)；通過優(yōu)增、優(yōu)育等方式培養(yǎng)高產(chǎn)能的績(jī)優(yōu)人力。②采取保險(xiǎn)+服務(wù)的生態(tài)化建設(shè)塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力，以保險(xiǎn)+健康、保險(xiǎn)+養(yǎng)老為典型方向，積極布局大康養(yǎng)領(lǐng)域。

 

    1）中國(guó)平安：以“4 大渠道+3 大產(chǎn)品”為核心的壽險(xiǎn)改革。①個(gè)險(xiǎn)渠道堅(jiān)定“三高”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型方向，實(shí)施分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，鉆石隊(duì)伍人均產(chǎn)能明顯提升。推動(dòng)社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才、下沉渠道等多元化渠道發(fā)展，2021 年末對(duì)NBV 貢獻(xiàn)已達(dá)15%。③確定“保險(xiǎn)+服務(wù)”的核心方向，健康管理方面推出“平安臻享RUN”服務(wù)，高端養(yǎng)老布局一線城市養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，推出居家養(yǎng)老“平安管家”品牌。

 

    2）中國(guó)太保：?jiǎn)��?dòng)“長(zhǎng)航行動(dòng)”，走長(zhǎng)期主義道路。①全力推進(jìn)代理人職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，發(fā)布“芯”基本法，聚焦核心人力和核心人力產(chǎn)能指標(biāo)。②構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”金三角體系，依托“服務(wù)官”制度、太保藍(lán)本等打造太保服務(wù)品牌，加速布局“太保家園”養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目建設(shè)，投資規(guī)模居上市險(xiǎn)企第一、保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)第二位。

 

    3）新華保險(xiǎn)：提出“二次騰飛”目標(biāo)，確定資產(chǎn)負(fù)債雙輪驅(qū)動(dòng)模式。①重啟銀保概念股躉交業(yè)務(wù)，提升對(duì)保費(fèi)規(guī)模貢獻(xiàn)，更看重NBV 絕對(duì)規(guī)模，對(duì)NBV margin 關(guān)注度降低。②確立健康險(xiǎn)+年金險(xiǎn)+附加險(xiǎn)產(chǎn)品組合體系，滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障+財(cái)富管理需求。③大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，以提升第三方資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為重要方向。

 

    3）友邦保險(xiǎn)：2018 年開啟第三個(gè)五年計(jì)劃。①由卓越營(yíng)銷員2.0 進(jìn)一步升級(jí)到3.0，由“保障專家”向“健康及財(cái)富管理概念股伙伴”轉(zhuǎn)型。②加快鋪設(shè)分支機(jī)構(gòu)，積極拓展下沉市場(chǎng)。③創(chuàng)新發(fā)展“友如意”等定制化產(chǎn)品，提出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，提供六大險(xiǎn)種滿足“健康+財(cái)富”需求，推出居家養(yǎng)老服務(wù)，搭建全旅程、全覆蓋的“康養(yǎng)生態(tài)圈”。

 

    風(fēng)險(xiǎn)提示：長(zhǎng)端利率趨勢(shì)性下行；股市持續(xù)低迷；保障型產(chǎn)品概念股增長(zhǎng)不及預(yù)期。

 

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