如果說(shuō)資本實(shí)力和協(xié)同能力更多的是證券公司的整體實(shí)力，那么定價(jià)能力定價(jià)和銷(xiāo)售能力就更多的是投行業(yè)務(wù)自身的本源性實(shí)力。而且，定價(jià)能力兩者的前提都是投行的價(jià)值發(fā)現(xiàn)能力。隨著市場(chǎng)的變化，投行將逐漸從過(guò)去的“審核助手”和“發(fā)行通道”角色變化成為具有定價(jià)影響力的現(xiàn)代投資銀行。投行業(yè)務(wù)將更注重“承銷(xiāo)”職能，定價(jià)能力市場(chǎng)化的定價(jià)能力和銷(xiāo)售能力將成為投行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力是定價(jià)能力。定價(jià)能力是彰顯投行實(shí)力的基石。新股合理定價(jià)對(duì)成功配售、發(fā)行后股價(jià)穩(wěn)定等均具有重要意義。定價(jià)能力科創(chuàng)板引導(dǎo)定價(jià)機(jī)制向市場(chǎng)化過(guò)渡，監(jiān)管不再對(duì)價(jià)格進(jìn)行干預(yù)，定價(jià)合理性將依賴投行對(duì)企業(yè)價(jià)值的判斷。在成熟市場(chǎng)中，由于新股上市當(dāng)天不設(shè)漲跌停限制，因而非常考驗(yàn)IPO的發(fā)行人和承銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的估值定價(jià)能力。這才是真正對(duì)投資銀行專(zhuān)業(yè)能力的“大考”，也是回到投資銀行的本源。目前我國(guó)科創(chuàng)板取消上市首日的漲跌停限制，之后的交易日漲跌放寬到20%，也定價(jià)能力體現(xiàn)了監(jiān)管漸進(jìn)化的改革努力。最終的結(jié)果是使投行、發(fā)行人都以更成熟的心態(tài)來(lái)面對(duì)這個(gè)“大考”。這將推動(dòng)投行專(zhuān)業(yè)化深耕，通過(guò)充分的盡職調(diào)查、深度的行業(yè)研究、合理的市場(chǎng)判斷、科學(xué)的估值分析、詳細(xì)的盈利預(yù)測(cè)、投資者可理解的語(yǔ)言表達(dá)，助力買(mǎi)方機(jī)構(gòu)高效、客觀地決策，實(shí)現(xiàn)自身從通道作用向行業(yè)專(zhuān)家作用和價(jià)值發(fā)現(xiàn)作用轉(zhuǎn)化，歸位盡責(zé)，回歸本源。在注冊(cè)制下，投行對(duì)企業(yè)估值和市場(chǎng)定價(jià)的合理性將直接影響投行的市場(chǎng)聲譽(yù)和行業(yè)地位，定價(jià)能力成為投行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，定價(jià)能力的提升還將帶動(dòng)再融資、并購(gòu)重組等業(yè)務(wù)定價(jià)回歸價(jià)值本身，激發(fā)客戶需求并促進(jìn)項(xiàng)目順利開(kāi)展。專(zhuān)業(yè)定價(jià)能力的提升也要求研究先行，要求證券公司重塑研究?jī)r(jià)值和發(fā)展模式，打造研究定價(jià)權(quán)和影響力。定價(jià)能力投行優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的挖掘和合理定價(jià)，依賴于證券公司扎實(shí)的研判分析能力。未來(lái)券商必須更加重視培育研究能力，通過(guò)深化研究的廣度、深度、高度和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)宏觀產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)研究等全方位能力的提升，打造高水平的研究定價(jià)權(quán)和影響力，實(shí)現(xiàn)賣(mài)方研究、銷(xiāo)售交易與投資銀行業(yè)務(wù)的深度協(xié)同。

競(jìng)爭(zhēng)力是銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售能力是業(yè)務(wù)發(fā)展的中樞�？苿�(chuàng)板試行注冊(cè)制，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)投行的銷(xiāo)售能力提出更高要求。在傳統(tǒng)市盈率管制的環(huán)境下，投行不需要定價(jià)能力，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利的新股定價(jià)同樣不需要投資銀行具備銷(xiāo)售能力。但是隨著注冊(cè)制改革的深入，新股發(fā)行將必然轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。投資銀行作為股票承銷(xiāo)的核心，新股銷(xiāo)售將依賴于承銷(xiāo)商自身信譽(yù)、客戶資源、市場(chǎng)匹配、交易撮合、內(nèi)部協(xié)同和資本實(shí)力等綜合實(shí)力。投資銀行如何推介承銷(xiāo)的股票、如何選擇發(fā)行時(shí)機(jī)、向誰(shuí)詢價(jià)定價(jià)，都需要投資銀行有強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)投資者資源作為支持。投資銀行業(yè)務(wù)部門(mén)必須協(xié)同賣(mài)方研究、機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售交易部門(mén)的客戶資源，搭建廣泛的機(jī)構(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)對(duì)接投資者，尋求認(rèn)同企業(yè)發(fā)展思路的長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資者�？蛻糍Y源成為投資銀行展業(yè)的基礎(chǔ)，必須定價(jià)能力著力打通證券公司各業(yè)務(wù)線的客戶資源，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從整個(gè)資本市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)上看，從“散戶化”到“機(jī)構(gòu)化”非常明顯。在以機(jī)構(gòu)為主的市場(chǎng)中，面對(duì)專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者，定價(jià)能力投行的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)具備相匹配的專(zhuān)業(yè)化能力。不同的投資機(jī)構(gòu)對(duì)于投資標(biāo)的品種類(lèi)型、風(fēng)險(xiǎn)收益特征和期限等，都有著不同的偏好和需求。銷(xiāo)售部門(mén)在對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行有效覆蓋的基礎(chǔ)上，定價(jià)能力應(yīng)清楚地掌握各服務(wù)對(duì)象的投資偏好與配置需求，并且依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類(lèi)分層，進(jìn)而提供有針對(duì)性的推介和服務(wù)。此外，在部分項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)基礎(chǔ)品種的風(fēng)險(xiǎn)收益特征與潛在投資機(jī)構(gòu)的需求存在一定差異時(shí)，往往還需要通過(guò)一定的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，將風(fēng)險(xiǎn)收益進(jìn)行重新匹配并包裝成產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特征與潛在投資機(jī)構(gòu)的需求進(jìn)行有效匹配。這就要求銷(xiāo)售部門(mén)還應(yīng)具備產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的專(zhuān)業(yè)能力。此外，投資銀行必須充實(shí)投行資本市場(chǎng)部的職能。市場(chǎng)化詢價(jià)機(jī)制的推出將進(jìn)一步壓實(shí)券商的承銷(xiāo)組織職能，資本市場(chǎng)部除了現(xiàn)有的簿記發(fā)行、定價(jià)能力資料報(bào)送和信息披露等程序性工作外，應(yīng)在發(fā)行定價(jià)過(guò)程中扮演核心中介的角色。必須對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的定價(jià)水平、變化趨勢(shì)等進(jìn)行系統(tǒng)性研究，將市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)行人的實(shí)際情況相結(jié)合，定價(jià)能力有效管理發(fā)行人預(yù)期，提升發(fā)行人、投資者兩方的溝通效率，形成市場(chǎng)認(rèn)可的合理定價(jià)區(qū)間，通過(guò)詢價(jià)路演配售完成定價(jià)過(guò)程。